近几年，面对运营商咄咄逼人的气势，如何保用户、拓市场？海阳市发城镇下辖的63个村庄基本上都是山区村庄，群众经济基础比较薄弱，发城营业部主任梁雪春带领2名客户经理，把主动运维作为市场发展的主要手段，与用户密切联系，织就了一张牢不可破的关系网，正是依靠这张网，多年来，营业部的业绩一直稳居各营业部前列。

随身携带“小本子”

梁雪春是地地道道的发城人，当过兵，转业后就一直从事有线电视的装维工作。他有一个习惯，到村里开展工作时总是带一个小本子，这个本子，分门别类记录着63个村庄的住户情况、各村在网用户及异网用户的情况。时间久了，小小的记录本成了梁雪春的移动电脑，需要到哪个村营销，拿出本子就知道了这个村的情况，就能针对每个用户制定营销话术。

“根据记录，可以提前准备，把营销服务前的每一项工作做细，这样一来，营销服务的效果会更好”，梁雪春说。

对服务片区内的情况了如指掌，在每一次营销活动时，梁雪春都能做到精打细算，统筹谋划。公司搞营销活动，下达经营指标，营业部不是直接将指标任务分摊给每位客户经理，而是结合每个村的实际情况，将指标任务细分到各个村庄，以村庄业务的发展，促进营业部业绩的提升。

此外，梁雪春对本网用户极其熟悉，对异网用户也没有区别对待，对他们的需求也会用心去解决。

“单兵作战”收奇效

入户走访是广电网络最基础的服务形式，经过多年的市场探索，梁雪春发现这个最基础的工作恰好也是发城营业部稳定用户、拓展市场的重要手段。

梁雪春说，发城营业部服务片区有60多个村庄，要是每个村庄搞集中地推活动，一圈下来就得2个月，而且效果不敢保证。在实际工作中不断总结经验，梁雪春三人开始使用单兵作战模式，从集中入户走访转变为利用一切空闲时间入户走访。因为前期掌握了辖区每位用户的基本情况，所以在走访时可以做到有针对性地开展营销。

上门走访，不但拉近了公司与用户之间的距离，密切了双方的关系，还让村民熟悉了解了广电的产品，为各项业务的开展奠定了基础。

客户经理任东说：“我们营业部服务的60多个村庄，没有大村，居民少于100户的有20多个，这样的现实情况下，入户走访比集中地推效果更好，我们到村装维结束后，可以看看村里谁在家，进门聊一聊、推荐产品，这样总能顺便发展一单业务。”

村村都有“根据地”

密切了与群众的关系，梁雪春还注意取得营业部辖区各村委的支持。发城镇共有63个村庄，镇政府规划出了5个片区，如今，梁雪春不但是广电网络发城营业部的负责人，同时也是政府委派包村干部，这个身份也在一定程度上便利了他与村委的沟通交流。

勤联系走动、多互相帮忙，发城营业部和村委的关系日趋紧密。每到村庄营销，村委都会主动请营业部同事到村委办公室办公，还主动用村委广播为广电做宣传。梁雪春说，“我们把村委办公室当作自己的‘根据地’，很多情况下，村民还是相信村委的广播，利用这一点，我们会更好的发展业务”。

正是有了可行的战略战术，凡事未雨绸缪，想在前，干在前，梁雪春他们掌握了制胜的法宝，取得了一个又一个胜利，有线用户和宽带用户的保有率一直都保持在100%以上，他们与用户的关系网越织越密，越织越牢固。

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