新建社区是公司拓展市场的“必争之地”，是提升广电品牌社会知名度的“最后一公里”，为了做好新建社区业务营销，基层分公司各出奇招，其中，东营市东营区分公司总结提炼的新建社区业务营销战略，与工作实际紧密结合，一经推出即取得了显著成效。

东营区分公司负责的辖区属于中心城区，每年都有新建社区交房，面对社区物业不支持、友商低价竞争等市场环境，东营区分公司不断在新建小区探索业务营销方式，最终总结出“两先两定一跟进”的五步走工作方法。

抢占市场先机，对接物业走在前

依托现有工程配套费政策优势，新楼盘交房前就会与公司对接配套施工，东营区分公司充足利用这一便利条件，着力与楼盘开发商、物业在沟通工作的同时增进关系，做好楼盘基本信息、业主特点等基础调研，为后续的活动策划提供坚实基础。

公司要求负责网格必须详细掌握新楼盘的营销计划，特别是交房活动，与开发商、物业协商好以服务业主的方式参与到各项活动中，为参加楼盘营销活动的市民提供矿泉水、小礼品等，设置广电业务业主咨询处。类似这样的线下活动既提高了物业的服务质量，也让业主受益，从而得到他们的支持，为公司后续开展各项活动创造有利条件。

图为东营区分公司工作人员正在为新建国子甲弟小区业主介绍业务

抢占服务先机，实现客户零突破

赢得物业支持后，东营区分公司根据新建小区的具体情况开展地推活动。

清晰明了的物料展示会让客户第一时间了解到广电产品。在地推活动之前，公司会根据小区情况定制小区专属套餐，并印制接地气的宣传单页在地推现场发放，让业主快速接收到活动信息。

现场活动中，公司着重凸显客户服务优势，以“免费线路设计”为切入点，为业主设计全屋定制WIFI，吸引业主关注；地推现场小组作战，每场地推分为2-3个小组，每个小组由营业员、客户经理、技术人员三人构成，营业员负责与业主破冰沟通，客户经理和技术人员上门为意向客户设计线路。

根据以往工作经验，公司自己总结了一套行之有效的成交办法，用四句话总结就是“快速破冰有技巧、五句话内入主题、现场成交很重要、添加微信必须做”。

关于客户破冰可以分为“单刀直入”式和“聊家常”式。面对行色匆匆的业主可以采用“单刀直入”式直入主题介绍地推活动、面对主动上前了解活动的业主可以先从家常话铺垫，了解业主需求后开展营销，但是要注意前期铺垫不易过长，3-5句话铺垫后快速进入营销主题。如果意向客户能现场成交的尽量不会添加微信后期联系，通过限时促销、好礼相送等方式让客户现场成交可以大大提升业务量。最后，为了更好服务客户，业务办理完成后公司工作人员会主动要求添加客户微信，方便客户在使用中遇到问题可以随时联系。

定制化套餐服务，促进客户成交

为了满足不同客户需求，公司专门推出定制化套餐服务。根据前期业主特点调研结果，了解不同客户需求和消费能力，从而定制相关套餐。

在实际操作中，公司设计的套餐简洁明了、避免套路，同时还会兼顾以固移融合业务搭配提升客户黏性。例如，宽带业务作为刚需产品，尤其是学区房业主的“家庭必备”产品，公司将其打包在各个套餐内进行销售，此举成功带动了其他业务的发展。

定向式线上营销，做好客户服务

东营区分公司充分利用好线上营销服务阵地，在企业微信中做好备注，包括客户姓名、性别、办理套餐、到期日等信息，根据不同客户的情况在营销节点定向推送活动信息。

业务达成后，公司还会通过微信群一对一为客户提供跟进服务，及时解决客户问题，持续提升客户体验感和满意度。同时，做好客户分类，谋划进一步的定向营销。

协同物业跟进入住，做好客户留存

在东营区，不少新建小区交房后还会不断迎来新业主入住，针对这一部分业主，公司协同物业公司跟进入住小区，加入小区物业群，及时掌握业主变动情况，及时更新业主档案，请老客户转介绍新客户，防止客户流失。

不定期开展小规模地推活动，发展新客户的同时，维系在网老客户。对新入住的业主开展电话营销、上门拜访。

图为东营区分公司在新建社区开展地推活动

通过以上“五步走”的方式在辖区内的新建小区开展营销活动，取得了良好的活动效果，今年夏天，仅国子甲第、融创滨江一号、耿井住宅新建小区便发展新客户128户。随着业主陆续入住，客户数量还将持续新增。

《奋斗者足迹》专栏面向公司员工长期征稿。即日起，《奋斗者足迹》专栏下增设诠释“以客户为中心”和“以努力奋斗的员工为本”企业价值的子栏目。诠释“以客户为中心”主要讲述本人或身边榜样以客户需求为工作方向、全方位为客户服务的鲜活故事、营销案例、创新技术及工作思考建议等内容。诠释“以努力奋斗的员工为本”是从管理角度，总结支持员工工作、关心员工职业成长、关注员工需求的好经验、好做法和好成效。

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