近几年,面对运营商咄咄逼人的气势,如何保用户、拓市场?海阳市发城镇下辖的63个村庄基本上都是山区村庄,群众经济基础比较薄弱,发城营业部主任梁雪春带领2名客户经理,把主动运维作为市场发展的主要手段,与用户密切联系,织就了一张牢不可破的关系网,正是依靠这张网,多年来,营业部的业绩一直稳居各营业部前列。
随身携带“小本子”
梁雪春是地地道道的发城人,当过兵,转业后就一直从事有线电视的装维工作。他有一个习惯,到村里开展工作时总是带一个小本子,这个本子,分门别类记录着63个村庄的住户情况、各村在网用户及异网用户的情况。时间久了,小小的记录本成了梁雪春的移动电脑,需要到哪个村营销,拿出本子就知道了这个村的情况,就能针对每个用户制定营销话术。
“根据记录,可以提前准备,把营销服务前的每一项工作做细,这样一来,营销服务的效果会更好”,梁雪春说。
对服务片区内的情况了如指掌,在每一次营销活动时,梁雪春都能做到精打细算,统筹谋划。公司搞营销活动,下达经营指标,营业部不是直接将指标任务分摊给每位客户经理,而是结合每个村的实际情况,将指标任务细分到各个村庄,以村庄业务的发展,促进营业部业绩的提升。
此外,梁雪春对本网用户极其熟悉,对异网用户也没有区别对待,对他们的需求也会用心去解决。
“单兵作战”收奇效
入户走访是广电网络最基础的服务形式,经过多年的市场探索,梁雪春发现这个最基础的工作恰好也是发城营业部稳定用户、拓展市场的重要手段。
梁雪春说,发城营业部服务片区有60多个村庄,要是每个村庄搞集中地推活动,一圈下来就得2个月,而且效果不敢保证。在实际工作中不断总结经验,梁雪春三人开始使用单兵作战模式,从集中入户走访转变为利用一切空闲时间入户走访。因为前期掌握了辖区每位用户的基本情况,所以在走访时可以做到有针对性地开展营销。
上门走访,不但拉近了公司与用户之间的距离,密切了双方的关系,还让村民熟悉了解了广电的产品,为各项业务的开展奠定了基础。
客户经理任东说:“我们营业部服务的60多个村庄,没有大村,居民少于100户的有20多个,这样的现实情况下,入户走访比集中地推效果更好,我们到村装维结束后,可以看看村里谁在家,进门聊一聊、推荐产品,这样总能顺便发展一单业务。”
村村都有“根据地”
密切了与群众的关系,梁雪春还注意取得营业部辖区各村委的支持。发城镇共有63个村庄,镇政府规划出了5个片区,如今,梁雪春不但是广电网络发城营业部的负责人,同时也是政府委派包村干部,这个身份也在一定程度上便利了他与村委的沟通交流。
勤联系走动、多互相帮忙,发城营业部和村委的关系日趋紧密。每到村庄营销,村委都会主动请营业部同事到村委办公室办公,还主动用村委广播为广电做宣传。梁雪春说,“我们把村委办公室当作自己的‘根据地’,很多情况下,村民还是相信村委的广播,利用这一点,我们会更好的发展业务”。
正是有了可行的战略战术,凡事未雨绸缪,想在前,干在前,梁雪春他们掌握了制胜的法宝,取得了一个又一个胜利,有线用户和宽带用户的保有率一直都保持在100%以上,他们与用户的关系网越织越密,越织越牢固。
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